100 Años del sector financiero en Colombia a través de la comunicación , de José María Raventós, es un libro en edición de lujo, donde se hace un ameno recorrido por la historia del Sector Financiero en Colombia a través de interesantes análisis realizados por reconocidos profesionales del sector: Carlos Caballero, Alvaro Llorente, Oscar Javier Ruiz, Harold Zea y Ricardo Avila; acompañados de 980 avisos publicitarios más representativos del mismo, publicados en Colombia desde 1880 a 2007.

Autor: José María Raventós.

Editorial: PR Creatividad.

Año: 2008

¿Por qué el crujir de una galleta al morderla o el sonido de la cerveza al caer en el vaso influyen más en la decisión de compra que lo que el consumidor jamás podría llegar a imaginar? ¿Por qué hay más de 20 millones de mascotas en los hogares alemanes? ¿Por qué la sección de la fruta está en la entrada del supermercado?
La mayoría de las decisiones de compra se toman en función de programaciones inconscientes que se han ido construyendo a lo largo de la evolución. Son quienes realmente llevan las riendas en el cerebro del consumidor.
Bran View desvela, gracias a los más recientes descubrimientos de las investigaciones sobre el cerebro, cómo se puede llegar a ocupar un lugar privilegiado en la mente del consumidor. En este libro podrá descubrir:
- Qué ocurre realmente en el cerebro cuando se toma una decisión de compra y cómo se puede influir en ella.
- Cómo, a través de señales dirigidas al inconsciente, se puede aumentar de forma considerable el valor de los productos.
- Cómo se instalan las grandes marcas en el cerebro y qué efecto producen.
- Cómo distribuir los productos y las áreas de los comercios de acuerdo a la lógica inconsciente del cerebro.
- Por qué mujeres y hombres reaccionan a distintas señales de compra.
- Por qué el negocio B2B también es altamente emocional.
¿Qué provoca realmente que se tome una decisión de compra? Y, sobre todo, ¿qué se puede hacer para que un cliente compre (más)? Gracias a los últimos descubrimientos de la investigación del cerebro, el autor, el doctor Hans-Georg Häusel, nos desvela el secreto de lo que realmente ocurre en la cabeza del consumidor. Al mismo tiempo, indica por qué es el momento de empezar a mirar al consumidor con otros ojos:
- No existe un consumidor racional y consciente. Más del 70% de las decisiones que toma hay que atribuirlas a su inconsciente, pero tampoco en el 30% restante tiene mucha influencia la consciencia del cliente.
- El cerebro convierte directamente en disposición a la compra las señales de compra (cues, en inglés) eficaces de un producto o servicio, sin que la consciencia del cliente se dé cuenta de nada.
- Los productos y servicios incapaces de provocar emoción alguna no son valiosos para el cerebro.
Sobre el autor
El doctor en Psicología Hans-Georg Häusel es socio director de la consultoría de empresas Gruppe Nymphenburg, donde se ocupa de aplicar los descubrimientos de la investigación del cerebro a las disciplinas del marketing y las ventas. Häusel asesora a productores internacionales de artículos de marca. Ha publicado el libro Think Limbic!, todo un éxito de ventas.
Brain View ¿Qué induce al cliente a comprar?
Autor: Hans-Georg Häusel
2ª edición, 239 páginas, editorial Haufe Verlag © 2008: Haufe Verlag

En estos días se ha puesto a la venta el último libro de Agustín Medina, “Bye, bye, marketing”, que viene a completar la ya extensa bibliografía del autor, que cuenta con títulos tan sugerentes como “Ideas para tener ideas” o “Cómo llegar al éxito de fracaso en fracaso”.

En palabras de Marcos de Quinto, Presidente de Coca Cola España: “Bye, bye, marketing” es una aproximación certera al presente de esta disciplina, desde la sabiduría que confiere el oficio y la experiencia de una (aún joven) leyenda de la materia, como es Agustín Medina.

Se nota y se agradece que lo haya escrito un publicitario de raza, pues en el texto no hay cabida a lo superfluo y los mensajes fluyen claros y concisos como el mejor copy”

La decadencia del viejo marketing y el análisis de las causas que la han motivado constituyen el objetivo central de este libro, en el que se ofrecen también soluciones para afrontar los nuevos tiempos y las nuevas estrategias.

Se puede ampliar la información visitando la web www.byebyemarketing.wordpress.com

El libro titulado “Blink”, de Malcolm Gladwell, explica que las decisiones de compra se toman en menos tiempo del que hace falta para pestañear. Antes e darse cuenta, los consumidores ya tomaron la decisión.

La idea central del autor es que “pensamos sin pensar”. Evaluamos, dice, una situación o una marca y armamos nuestra respuesta antes de pensar conscientemente sobre el tema.

La gente toma decisiones mediante un proceso cognitivo rápido y un concepto que consiste en cortar la realidad en finas rebanadas, o sea la capacidad de nuestro inconsciente para encontrar patrones en situaciones y conductas sobre la base de rebanadas muy delgadas de experiencia. Más de lo que nos damos cuenta, evaluamos una situación o una marca y armamos nuestra respuesta antes de pensar conscientemente n lla. Cuando rebanamos la experiencia, reconocemos patrones y emitimos juicio rápido. Un proceso de edición inconsciente. Primero vemos y percibimos un color varios cientos de milisegundos antes de poder pensar o decir “luz roja”. Nuestro pie busca el freno mucho antes de que pensemos en etenernos, si es que lo pensamos.Gladwell advierte: “si bien la gente se muestra muy dispuesta a ofrecer información que explica sus acciones, esas explicaciones, especialmente en lo que se relaciones a los tipos de opiniones y decisiones espontáneas que salen del subconsciente, no son necesariamente correctas. Descubrir lo que la gente piensa e una canción parecería fácil. Pero en verdad no lo es”, dice Gladwell en su libro.

Es fundamental para los especialistas en marketing comprender el papel de las emociones en la toma de decisiones que luego se reflejan en las conductas. Hemos sido adoctrinados en las fuerzas de la lógica y la razón, pero hemos perdido de vista el papel de las emociones en la determinación de la conducta. Hay dos sistemas en el cerebro Uno es para la lógica y la razón. Luego está la parte emocional del cerebro. Los componentes emocionales aparecen en regiones bien identificadas e interconectadas del cerebro. La interconexión ocurre en un conjunto de lugares llamados, colectivamente, sistema límbico. Otro lugar, el hipotálamo, es responsable de desencadenar la respuesta fisiológica de la emoción.

Razón y emoción se combinan y así podemos coordinar nuestra respuesta emocional para dirigir nuestras acciones y pensamientos. Un aspecto científico muy importante es que sbemos que el proceso de toma de decisiones no trabaja sin una señal emocional del sistema límbico. Librada a sus propios recursos, la parte del cerebro del pensamiento consciente es incapaz de tomar una decisión. Las implicancias que todo esto tiene para el marketing son evidentes.

Las marcas tienen un componente muy fuerte de sentimientos. Las decisiones de compra se toman sobre promesas que trascienden los productos, y las promesas están enraizadas en emociones humanas. Para poder hacer una modificación en lsos resultados de la compañía, debemos ponernos en contacto con las emociones de nuestros clientes. Porque la forma en que sienten nuestros clientes con respecto a nuestra marca no es un tema casual.